Digitale soevereiniteit voor MSP’s: waarom je klanten er nog niet om vragen

Digitale soevereiniteit is voor de gemiddelde MSP in Nederland een gesprek dat aan de koffieautomaat binnen twee minuten vastloopt. Niemand belt omdat zijn data in Amerika staat. Ze bellen als Outlook eruit ligt. En toch zit er een verschuiving aan te komen die je business over drie jaar hard raakt als je nu niks doet.

De cijfers laten zien waar we staan. Uit recent onderzoek onder eindgebruikers geeft ongeveer 68% van de organisaties aan soevereiniteit als een non-subject te zien. Slechts 20% denkt niet soeverein te zijn met zijn data. Vertaal dat naar jouw klantportefeuille: van elke tien MKB-klanten liggen er acht niet wakker van waar hun mail staat. Van bovenaf, bij overheden, grote banken en verzekeraars, speelt het wel. Maar dat zit niet in de boeken van een MSP van 25 tot 40 man.

Daar zit precies het ongemak. Aan aanbestedingskant komt de vraag “wat is jullie EU-stack” inmiddels op tafel, ook bij kleinere gemeenten. Aan commerciële kant vraagt niemand ernaar. Je bent reseller van Microsoft, AWS of Google, je klanten zijn opgeleid in die stack, je engineers ook. En dan komt er iemand langs met een boek en een verhaal over de Cloud Act, en je hoort jezelf denken: leuk voor Defensie, maar wat moet ik hier maandag mee.

Wat een MSP wel kan met digitale soevereiniteit

Wat in de praktijk werkt is niet: je hele stack omgooien. Dat is een digitale transformatie, geen kwartaalproject, en techniek is daarvan hooguit een kwart van de kosten. De rest gaat over mensen en processen. Als IT’ers van school komen kennen ze een username en password van een Azure-omgeving en verder weinig. Je gaat je team niet in één keer omscholen naar een open source Europese stack. Dat is financieel noch operationeel te doen voor een bedrijf van 40 man.

Wat wel kan: koppel de vraag naar soevereiniteit aan de vraag naar AI. Elke klant wil op dit moment iets met AI. Dat is het moment om twee opties op tafel te leggen. Optie één: Copilot, waarmee je klant nog dieper Microsoft in schuift. Optie twee: een soevereine variant, bijvoorbeeld gebaseerd op Mistral of een vergelijkbaar Europees model, die je disconnected bij de klant kunt draaien. De e-mail blijft staan. De workflow blijft hetzelfde. Maar het nieuwe stuk, waar de klant tóch geld aan uitgeeft, bouw je op een fundament waar je later op door kunt.

Wie het eerst gaat vragen en wie het laatst

Er zit een duidelijke volgorde in wie dit onderwerp wanneer op tafel legt. Bovenin: overheidsinstanties, grote banken, verzekeraars, ziekenhuizen. Die zijn er al mee bezig, deels omdat DNB heeft geroepen dat banken binnen vijf jaar minder afhankelijk moeten zijn van Big Tech. In het midden: middelgrote organisaties met gevoelige data of intellectueel eigendom. Die zeggen: we snappen het, we willen het, we wachten op regelgeving en op werkbare alternatieven. Onderin: het klein-MKB, waar de vraag simpelweg is of de factuur betaalbaar blijft.

Waar je klanten nu al mee moeten dealen

Kleinere gemeenten schrijven inmiddels aanbestedingen uit waar de EU-stack-vraag in staat. Dat is voor veel MSP’s die 10 tot 20% overheidsomzet hebben, meteen relevant. Ook in commercieel land verandert er iets: klanten van klanten stellen vragen. Wie levert aan een bank of aan een defensieketen, krijgt de contractuele eisen doorgeschoven. Er is nu al één publiek voorbeeld van een grote klant die bewust afscheid neemt van Microsoft en accepteert dat er functionaliteit sneuvelt. Ze zeggen letterlijk: we betalen meer voor minder functionaliteit. Dat is een geluid dat drie jaar geleden niet bestond.

De strategische vraag voor jou is niet of je nu je hele stack moet vervangen. Die vraag beantwoord je met nee. De strategische vraag is bij welke Europese speler je reseller wordt op het moment dat het gaat kantelen. Een aantal partijen in Duitsland, Frankrijk, België en Nederland is bezig met opschaling die dit jaar zichtbaar wordt. Denk aan Stackit uit Duitsland, denk aan disconnected cloud-varianten die vanuit Luxemburg draaien. Zoals je nu reseller bent van AWS of Azure, kun je straks reseller worden van een Europese hyperscaler, zonder dat je zelf een cent hoeft te investeren in eigen infrastructuur. Dat is het pad dat werkt voor een MSP van 25-40 man. Niet zelf bouwen. Wel op tijd een positie kiezen.

Wat je deze maand kunt doen zonder je business op zijn kop te zetten

Begin niet met techniek. Begin met drie klantgesprekken op directieniveau. Vraag welke data ze onder geen enkele omstandigheid in Amerikaanse handen willen zien. Zet daarnaast twee Europese alternatieven op je radar, één voor AI-workloads en één voor productiviteit, en test ze intern voordat de eerste aanbestedingsvraag binnenkomt. De MSP’s die dit jaar rustig positie kiezen, staan over drie jaar aan de goede kant van het gesprek. Wie wacht tot Microsoft de prijzen verdubbelt, kiest niet meer zelf.