Specialiseren of generaliseren als MSP

Transcript van Specialiseren of generaliseren als MSP

je merkt ook dat kopers meer betalen voor een nichespeler dan voor een generalist aan de ene kant denkt die klant dit doe je wel dit doen we niet aan de andere kant doen we heel veel dingen wat die klant niet weet dat betekent dus dat je één klant per maand optekent dat is allemaal hartstikke leuk maar het gaat best wel traag zeker met de concurrentie om je heen als je langdurige samenwerkingen gaat moet het heel duidelijk zijn dat je elkaar aanvoert de softwaremarges worden minder dus je moet wel een andere kant op we gingen van alles integreren naar één groot generalistisch geheel naar iedereen een eigen business unit met een eigen p&l dat werkt alleen maar in die specifieke gevallen en die zijn niet te definiëren eigenlijk msps die krachtig zijn doen netwerken ze gaan in netwerken in de regio aan de slag die gaan verbindingen aan we hebben ervoor gekozen om een dag voordat de handtekening wordt gezet de club bij elkaar te halen en dat op dit weekend te maken waar leg jij nou als msp'er exact die knip neer hoe maak je dat ook duidelijk waar jouw dienstvereniging begint ik denk dat heel veel msp'ers na moeten denken over hoe ga ik mijn positie sneren en die msp'ers willen wij ook versterken met hun eigen adoptiepropositie of ze dat al hebben of niet trouwens samenwerken met je klant moet ook een partnership zijn waarin je dat samenvoelt ik snap jullie allebei ik ben het helemaal met jou eens zo sta ik er ook in maar ik snap ook wat bertrand zegt dit is ook wel een soort van old boys network this is msp late night the show for msp ja daar zijn we nog weer een nieuwe aflevering van msp late night en het wordt er weer eentje hoor jongens ik moet even spieken want het is een belangrijk onderwerp de msp-markt groeit nog steeds maar wel anders dan vroeger want vroeger groeide je door meer klanten binnen te halen meer seats meer support meer engineers maar vandaag marges staan onder druk vendoren pakken steeds meer zelf gelukkig hebben we die niet aan tafel vanavond of misschien een beetje klanten verwachten meer en willen meer betalen o nee die willen juist niet meer betalen hè willen ze meer betalen nee hè nee de markt consolideert in een tempo dat veel ondernemers verrast dus hoe groei je nog ga je dieper breder internationaal bouw je partnerships koop je clubjes verkoop je je club juist vandaag groei in de msp-markt strategiepartnerships en nieuwe diensten het is allemaal wat jongens het is een mooie tijd laten we lekker beginnen met de check-in ja rené daar ga je dan rené rené de jong van annau 1982 en dit is misschien wel de meest bijzondere positie aan tafel vanavond nou ja want rené helpt msps niet met groeien hij helpt ze te verkopen geboren op prinsjesdag 1982 eerste bedrijf gestart op zijn 25e verkocht en daarna anno 1982 opgericht een m&a-boutique gespecialiseerd in bedrijfsovernames met een eigen sectorcategorie voor msps zijn motto no guts no glory rené de jong hoe zit je erbij jongen en klopt het allemaal ja het klopt ja zeker weten ja is het dan ja bijzonder toch ja ik vind het ook wel ja maar daar houdt het wel op hoor vind je het niet bijzonder ja ik vind het altijd leuk om jarig te zijn ja maar ik zit er goed bij leuk om weer hier aan te mogen schuiven en met jou weer op diepte in te mogen duiken lekker nog wat meegemaakt deze week ja het is echt als we het dan hebben over groei en als we het hebben over overnames ik zit midden in de onderhandelingen met een msp die ik aan het begeleiden ben ja jij wilt dat ook ja maar nu is het dan weer even zo'n spannende week want zo'n onderhandelingsweek is altijd hé je hebt meerdere biedingen lukt het toch nog om er iets bij te krijgen lukt het toch om die voorwaarden nog beter te krijgen dus is dat nog steeds bij je dag en rond op avonden en nachten door ik heb mezelf voorgenomen om dat niet te doen ja mislukt alleen je merkt dat je wel ja weet je mijn werk houdt niet op om vijf uur of op prinsjesdag of wat dan ook als je in zo'n overnametraject zit dan is het gewoon lekker doorbuffelen en dat is leuk daar ga ik goed op top maar business as usual dus eigenlijk ja gelukkig wel dan gaan we door naar tristan denk ik tristan van onselen zeg ik dat goed onselen van supervision chief security officer klopt dat correct mooi meer dan tien jaar in de security en modern workspace eerder bij inspark als expert in endpoint management en security tristan ziet hoe msp-groei steeds meer afhangt van hoe je security niet alleen technisch maar ook commercieel en schaalbaar neerzet als dienst en je had ook nog een onderneming hiervoor begreep ik correct goed ingelezen nou goed geluisterd groei zit gewoon in mijn bloed ik denk dat vooral het neerzetten van schaalbare diensten enorm belangrijk is en als je dan merkt dat je bij een organisatie zit die vooral uurtjes wil verkopen daar zit de groei niet meer in dus moeten we diensten bouwen dat was voor mij waar ik ooit bedrijf ben gestart en waar we nu ook bij supervision ben begonnen eigenlijk pas vier maanden vier maanden pas vier maanden ja en nog wat meegemaakt deze week deze week zat ook in het teken van groei maar dan met name in het groeien van kennis van andere msps ik mocht spreken op een van de grotere tech-events van microsoft dus dat was leuk jullie helpen msps wij helpen voornamelijk msps te groeien maar dan op technisch gebied en vooral efficiëntere dienstverlening te leveren gaaf en met name op de microsoft 365 met name op microsoft 365 all right thanks man dan gaan we door naar bert gam ja die volgorde staat hier bert van celles automatisering algemeen directeur een msp die al sinds 1992 bestaat meer dan dertig jaar uw klik met it gevestigd in genemüde of all places iso 27001 gecertificeerd voorzitter mkb nederland regio zwolle dat was een nieuwe voor mij en in 2024 sloot celles zich aan bij de future proof group voor een mooi nieuw groeipad via samenwerking bertrand daar zit je dan ja hoe gaat het met je nou op zich prima ik zit er prima bij ja het loopt nog maar lekker en zo het loopt sinds de stap naar future proof prima twee jaar vandaag precies precies twee jaar op de dag nauwkeurig ja klopt is dat een feestje nou als ik zo terugkijk of een rouwdag nee absoluut niet ik ben nog steeds heel tevreden en ik kan me zelfs nog steeds goed vinden in de beslissingen die ik toen heb genomen nou absoluut dus je zit helemaal op je plek ja ik zit helemaal op mijn plek hier lekker hoor ik ken jou met name van alle feestjes eigenlijk dus ik vind het leuk om jou even een keer serieus aan te aantreden nou we hebben ook wel serieus gepraat tijdens dat soort uitjes showstoppen zeker maar dat ging niet over de business en nu is het lekker om een keer over de business te lullen heel goed heel goed ik zie er naar uit ik ook absoluut gaan we lekker door naar rick rick van den hogenhof ik heb staan van pebble maar het is niet alleen pebble het is ook van ik wou zeggen dinosaurus maar dat was niet waar het was een ander beest de hippo ja managing director stevig verleden bij copaco één van de grootste cloud distributeurs van nederland nu bij hippo onder andere een oplossing waarmee organisaties grip krijgen op hun cloudkosten rick kent de msp markt van twee kanten als distri die msp's ondersteunt en als dienstverlener die nieuwe dienstmodellen bouwt rick van den hogenhof fijn jongen dat je er bent hoe zit je erbij dankjewel goed veel herinneringen opgehaald ik ken bert ook alleen van de feestjes ja dat weten we eigenlijk allemaal netwerk is een vrachtwagen ik noem het netwerk ik noem het geen pzv vooral netwerk nee heel veel zin in vandaag ja mooi en al het meegemaakt ja dus wij zijn wat je al noemde veel afspraken gehad ook met msps om te kijken of we kunnen partneren je noemde het in de introductie er zijn zoveel manieren om te groeien en één daarvan is partneren dus veel afspraken gehad en ik heb het harste gelachen deze week toen ik mijn zoontje van twee zijn boterham met leverpastij niet kon geven want de leverpastij was op toen zei hij heel boos tegen mij dat ik die kon kopen en toen stond ik al even met mijn bekvat onder want hij is net twee hij ging mij vertellen dat ik leverpastijn moest kopen wauw mooi en wat ben je gaan doen de hardback hij moest toch iets anders kiezen nou mooi beetje voetbal stuk houden schaarste creëren toch dat is het belangrijkste nou top we gaan lekker beginnen met de battle jongens de generalistische msp heeft over vijf jaar geen bestaansrecht meer moet je specialiseren in vertical security ai business consultancy of blijft dienstverlening juist krachtig voor het mkb en wat is jullie keuze ja ik zie jouw lichte puntje van je tong zie ik nou wat ik ervan vind is dat klanten eigenlijk niet goed weten wat wij allemaal wel of niet doen voor die klant maar daarnaast dat klanten ook verwachten dat wij bepaalde zaken doen die wij eigenlijk helemaal niet doen als je kijkt naar governance en de nis2 dan gaat de klant ervan uit dat men dat doet in de spr daar zijn we op zich helemaal niet op gericht betaalt die klant daarvoor hebben we dat in place zitten terwijl aan de andere kant we heel veel dingen doen op microsoft 365 voor tenantbeheer en andere zaken enzo maar dat weet die klant niet want dat draait en dit is goed en zo dus dan worden wij een beetje onzichtbarer en dan moeten wij dat goed uitleggen wat we allemaal doen en dat is best wel een beetje typisch dat je aan de ene kant dus denkt nou die klant die denkt van dit doe je wel dat doe ik maar niet en aan de andere kant doen we heel veel dingen wat die klant niet weet dus ergens klopt er iets niet in de communicatie ik denk dat we dat eerst een beetje in place moeten krijgen ik denk dat dat een beetje een algemene probleem is bij veel msp'ers om die communicatie om dat beeld bij die klant terecht te trekken dus we moeten eerst even zorgen dat ze weten wat we waard zijn inderdaad en dan vervolgens nog even een poosje opstellen erachteraan ik denk wel dat we zelfs als msp'er we zitten er heel sterk op onder die motorkap dat die hele it-machine draait en dat die warm gelopen is en daarop maar dat we ook steeds meer in de auditing een vlak vragen krijgen en ja daar moeten we denk ik als sommige msp'ers een hele beetje aan wennen want dat gaat verder dan alleen maar kale techniek komt een beetje misschien ook omdat de meeste msp's gewoon een zootje techneuten met elkaar zijn dat ook maar ik denk dat op termijn de mdsp er misschien wel de nieuwe accountant wordt voor het mkb in welke zin hoe zie je die meer in de auditing vlak heel mooi als nu een mkb'er echt een probleem heeft in allerlei zaken dan is toch vaak de accountant die gebeld wordt want dat is zijn vertrouwenspersoon en ik denk dat wij als msp'er nog veel te winnen hebben op dat vertrouwensvlak en als we zeker die positie krijgen trust advisor en goed voor je uurtekening ook hè de accountant is die trust advisor dus als die mkb'er er nu zit dat hij dan die msp'er belt dan ben je in place volgens mij ja helemaal mee eens ik denk wel dat je moet gaan kijken wat voor soort diensten lever je uiteindelijk om ook relevant te blijven zeker voor de toekomst maar ook in combinatie met wat je tegenwoordig allemaal moet doen als msp'er het aantoonbaar maken dat jij een veilige werkplek levert en daarom vond ik het wel leuk dat de vraag was wat is een generalistische dienstverlening je merkt dat daar ook heel veel verschil nog bij zit de ene eindklant die zegt nou generistische it dienstverlening is dat de werkplekconfiguratie in orde is en de andere verwacht dat al zijn security incidenten ook worden opgelost en waar leg jij nou als mrsp'er exact die knip neer en hoe maak je dat ook duidelijk waar jouw dienstverlening begint of eindigt misschien wel om die groei te realiseren om de vraag op te halen waar ze misschien nog niet over na hebben gedacht ja dus we communiceren eigenlijk gewoon nog niet goed genoeg dat is dan een beetje de conclusie of zie ik dat verkeerd nou ik denk dat jullie allebei iets heel relevants zeggen maar dat dat maar één kant van de medaille is ik denk dat en dan iets meer terugpakkend op de vraag ik denk dat heel veel msps na moeten denken over hoe ga ik me positioneren en jullie kijken heel erg naar eigenlijk het stukje intern wat doen we wel wat doen we niet die kaders alleen ik denk dat heel veel msps die zijn heel erg gefocust op die technologie iedereen kent het framework people process technology waar people eigenlijk op één staat en ik denk dat heel veel msps zijn veel te veel bezig met het stukje technologie ontzorgen is zo'n verschrikkelijk woord wat vijf jaar geleden of tien jaar geleden werkte maar nu niet meer maar ik denk dat daar heel veel msps nu de uitdaging hebben om eigenlijk dat verhaal te gaan vernieuwen ik denk dat daar een grote uitdaging zit voor de markt ja daar ga ik ook wel in met je mee hoor honderd procent ik denk dat het natuurlijk wel gewoon goed is om te kijken hoe kan je dan ook die relevantie aantonen ik heb bij veel grotere enterprises gezeten waarbij bijvoorbeeld bij ik maak het altijd duidelijk bij een grote bierfabriek en die zeiden ja tenminste alles wat jij hier doet of die bierfabriek moet sneller gaan draaien of het moet stabieler blijven dus dat betekent gewoon dat jij in die keten ook moet weten waar jij impact kan maken van alle changes die je doet alle nieuwe toepassingen die je doet om echt die klant goed te leren kennen dat kan tegenwoordig denk ik ook steeds sneller dankzij de ai bijvoorbeeld fantastische bedrijfservaring ik zei het wel nog jij helpt mensen verkopen wat zie jij hier in de markt hoe uniek zijn die msb's nu gelukkig nog uniek genoeg maar ik ben het eigenlijk niet eens met die accountantsvergelijking ik denk namelijk dat de accountant over vijf jaar gewoon dood is en ik merk nu al dat ik last heb van accountants in mijn je hebt trouwens ook al een dagje houden ja precies misschien over vijf uur ook nog en de reden dat ik dat zeg want ik snap wel waar hij vandaan komt maar de reden dat ik dat zeg is die accountant heeft altijd de rol van hij weet van alles een beetje en daar zit het probleem nu als ik bijvoorbeeld kijk naar mijn vak m&a daar weet die accountant een beetje van maar eigenlijk gaat hij net niet goed genoeg ik zit vorige week bij een accountant en ik zeg waar zitten de bleeders in dit bedrijf dan weet hij het eigenlijk niet dus doordat het zo algemeen is gaat het eigenlijk mis ik zie juist specialismen ontstaan ik zie mssp's ontstaan ik zie richting security richting ai er zijn allerlei specialismen ik denk dat grote msps wel in staat zijn om een generieker aanbod te leveren want die kunnen mankracht verzamelen die op die specialismen iets kunnen bieden ik geloof ook wel in een regisseur en dat mag een accountant-type zijn maar ik wil die vergelijking dus iets meer zetten dat dat dan wel een specialist en een regisseur wordt maar ik denk dat de kleine msps meer moeten specialiseren om echt het onderscheid te kunnen maken de orchestrator dat hebben we in de ai ook toch de orchestrator nou zeker ja klopt wel spannend dus eigenlijk is de conclusie het is nu nog specifiek genoeg nou wat ik merk in verkopen dan zeg je eigenlijk als jij als msp de afgelopen jaren een beetje stil hebt gezeten en dat zie ik bij heel veel msp's die ik help lekkere stabiele omzet het ging allemaal zoals het ging nog niet zo nadenken dat ai daar komt wel dat is nu niet meer de tijd de ondernemende msp de ondernemende sp msp ondernemer die gaat echt wel overleven maar als jij deed wat je deed dan gaat de wereld wel echt stevig veranderen dan krijg je niet meer wat je kreeg zeker en dan kun je beter nu inderdaad verkopen en je aansluiten en een stuk die risken zoals ik dat dan zeg want ik denk dat je dan op die manier wel gewoon ook je eigen continuïteit borgt ja en die risico betekent een paar muntjes achter het hekje en verder gaan met een grote club klopt een beetje wat jij hebt gedaan dan denk ik of niet ja dat valt inderdaad ja en dat is een hele mooie strategie nou kijk op een gegeven moment dan zit je qua leeftijd in de endgame laten we zeggen dan ga je op een account uitlijken dan ga je kijken ga ik nog door ga ik al vijf zes jaar buffelen of ga ik nu verkopen het was wel steeds het idee om hard te blijven dus om wel in het wereldje actief te blijven want ik vind het business in de msp hartstikke mooi en op deze manier heb je wel die riscus als je dat zo mooi zegt dat klopt inderdaad het is een tandje licht op de schouders dat is het gewoon en je kan je aansluiten bij een grotere groep die toch even wat specifieke zaken toch wat sneller op orde kan krijgen en dan kun je groei ook faciliteren en dat zie ik daarom kloppen heel veel ondernemers bij me aan ik heb niet zin om zelf alles op mijn schouders te nemen om die transitie te maken om te gaan specialiseren en daar hebben ze ook dan het vermogen naartoe dus dan is dat denk ik een hele goede stap maar juist specialisme opzoeken niche je merkt ook dat kopers meer betalen voor een niche-speler dan voor een generalist ja ik geloof je ja ik denk dat daar wel echt de kansen liggen voor je aspect want daar misschien een beetje tegenaan ligt partnerships worden belangrijker dan eigen techniek ecosystemen white label samenwerken met concurrenten alles zelf willen doen versus regievoeren wanneer is een partnership kracht en wanneer wordt het afhankelijkheid het is op het moment dat je misschien alleen blijft staan en je niet aansluit bij een grote geheel ja hoe ga je dan verder dat ga je ook alleen niet redden denk ik ja honderd procent ik vind het mooi om daar eens antwoord op te geven uit mijn eigen ervaring ook zoals ik al zei ik heb een mssp gehad dat ligt namelijk op security en ik koos daar bewust voor om niet met een andere business partner samen te werken zoals ik dat vandaag de dag doe wij gingen naar onze eigen klant het kost allemaal veel tijd om sales en acquisitie allemaal te doen dat betekent dus dat je één klant per maand optekent nou dat is allemaal hartstikke leuk maar het gaat best wel traag hè zeker met de concurrentie die je om je heen hebt wat ik vandaag de dag heb gezien is dat we samenwerking opzoeken bijvoorbeeld met de hele grote telco dat is een heel interessant traject maar wat ik daarvan heb verleerd is dat je het ook gebruik kan gaan maken van het partnernetwerk wat daarin zit daarvoor voelde je je een beetje groen en nu nog steeds ja ik word steeds groener niet normaal m'n kerrie staat buiten als je dat wil weten maar wat ik dan zie is dat als je dan wel in staat bent om ook bij zo'n grotere telco toch in enkele maanden dienstverlening neer te zetten waar een podium neer wordt gezet om voor 450 potentiële klanten jouw dienstverlening neer te zetten wat eigenlijk heel snel wordt omgezet dat je niet binnen één maand één klant kan ontborden maar dat je binnen één maand dertig klanten kan ontborden dat is toch best fijn ja eens maar ja als we niet kunnen delen kunnen we ook niet vermelden dat is het ook honderd procent ja en dat is vaak wel een beetje het probleem van de kleine msp ja zijn we toch een beetje kruidenier ja we willen allemaal zelf onze eigen specialisatie houden want ik heb de enigste kennis ik wil vooral niet delen ja allemaal een beetje bang voor ja uiteindelijk en langzaam zie je het wel veranderen en de wereld verandert heel snel dus hoe meer dat jij deelt wat er vandaag actueel is je blijft toch wel relevant als jij de specialist bent op jouw eigen vakgebied hoe zie jij dat reactie is het echt een beetje een niezel met je club of niet ja zeker maar ik geloof heel erg in partnerships wat rené zegt klopt als je heel groot bent dan kun je specialistische teams oprichten als je wat kleiner bent denk ik dat je moet samenwerken dat is ook wat we ik vond het altijd heel interessant om te zien in mijn tijd bij copaco werkte ik heel veel met microsoft-partners sarah en heel veel met ibm-partners waar we f.e ook van kennen ik vond het heel interessant dat die ibm-partners die hadden allemaal hun eigen niche hun eigen specifiek proces waar ze heel goed in waren en die wisten elkaar allemaal te vinden en die maakten eigenlijk met elkaar de markt groter waar tot jaren terug alle microsoft-partners elkaar eigenlijk de tent uit vochten en dat begint langzaam te veranderen maar dat kan wat mij betreft niet snel genoeg gaan want het is onmogelijk om binnen deze platform alle specialisten een specialisme te hebben dus ik juich alleen maar toe als partners de samenwerking zoeken alleen is wel gelijkwaardigheid in zo'n partnership heel belangrijk dat zie ik dan weer ik heb ook regelmatig dat je dan in een verkoopproces zit en dat er slechte overeenkomsten liggen en dat je eigenlijk in een strop zit met je partner of een grote afhankelijkheid hebt van die partner dus ik zou wel altijd willen adviseren aan de msp als je met partnerships werkt kijk wel hoe je dingen organiseert dat je jezelf niet in die strop ophangt is slecht voor je multiple zeg jij is slecht niet alleen voor je multiple maar ook zeker voor je voorwaarden en hoe je zonder kleerscheuren eruit kunt komen en neem zo'n partnership met microsoft als je ziet hoe dat is veranderd in de afgelopen tien jaar dat ik me soms wel eens afvraag op dit moment is het zo dat de grote partijen gelukkig zoiets hebben van nou ik plus er bij ons bij maar partner zijn van microsoft is een hele andere partner in dit jaar dan dat het tien jaar geleden was dus ik vraag me dan wel af is dat echt een partnership of een afhankelijkheid en bij veel kleine msp'ers is dat echt gewoon afhankelijkheid het heeft zoveel gebracht maar het is nu wel heel spannend exact en dat zie je ook bij anderen dus bijvoorbeeld partijen die hubspot implementaties doen en daar partner in het begin ze kregen alles van hubspot en ze kregen mooie kickbacks en x y z en vervolgens wordt er uitgeknepen uitgeknepen en dat zie ik bij veel partnerships als er op een gegeven moment ongelijkheid komt in een partnership zeg ik maar dan kan je dat echt duur komen te staan je ziet dat bij markten zo veel duidelijker die sturen met hun incentives heel erg de markt de macht ligt daar en wat je eigenlijk wil is dat als je in een partnership je noemt het gelijkwaardigheid maar je moet elkaar nodig hebben want gelijkwaardigheid op het moment dat je voor elkaar allebei niet relevant bent kan je ook je best niet voor elkaar doen je wilt een partnership zoeken waarbij je ziet dat als je allebei investeert dat dat je allebei iets oplevert en dat moet je denk ik continu het oog schouwen en nemen en dat is inderdaad bij een aantal grote vendoren steeds lastiger om je eigen positie te verdedigen ja je wil geen auto verkopen worden je kan ook als msp'ers gaan samenwerken bijvoorbeeld in 2015 hadden wij een implementatie van een nieuw ticketsysteem die implementatie vond plaats in de richmond in londen en er kwamen in één keer vier msp'ers bij elkaar dat was hartstikke gezellig en leuk we dachten bij elkaar zitten vier msp'ers geen concurrenten van elkaar en we hebben toen twee jaar lang elke maand een dag bij elkaar gezeten alles op tafel en we waren in deze setting hoe doe je tarieven hoe doe je proposities en eigenlijk is daar toen een soort van goud er ook uit gekomen tegenwoordig heet dat peer groups ja tegenwoordig heet dat peer groups ja daar waren we met true methods wat de peergroup heet dan en we hebben in die twee jaar zoveel op poten kunnen zetten en iedereen heeft daar weer zijn eigen implementatie van gedaan maar je hebt zo'n enorme versnelling te pakken en alle vier hebben nu gewoon je hebt elkaar nodig zo simpel is het zo is het de msp van morgen verkoopt geen it meer maar business outcomes niet devices tickets uptime maar productiviteit security continuïteit procesoptimalisatie wie maakt de vertaalslag al en wie niet dat is wel een interessante want als het over business outcomes gaat gaan we dat doen met onze eigen mensen ik denk dat er wel steeds meer gaat komen en een beweging die je al hebt gezien is van sla naar xla ja en experience level precies maar het is ook wel grappig net voor de uitzending had ik een gesprek met een aantal andere mensen hier en die zeiden ja ik heb minder tickets gehad dit jaar dus ik moet minder voor sport betalen er is natuurlijk een manier om ernaar te kijken maar wat ik al zeg wat wij ben jij niet zichtbaar genoeg hè nou ja maar eigenlijk zou dat dus een fantastisch uitkomst zijn als je hem omdraait kun je zeggen je hebt mij minder doodgemaakt je hebt minder verstoringen gehad dus het zou meer op mogen leven we zien dat best wel veel msps zijn nog veel stappen te maken met dingen als infrastructure code maar als jij je infrastructure code goed op orde hebt kun je heel veel standaard tickets voorkomen omdat je automatisch opschuilt afschuilt en daar is een bepaalde kennis voor nodig die is heel veel waard want die is nog relatief zeldzaam ik denk dat het belangrijk is dat je op een heel andere manier met klanten gaat praten wat is die andere manier dan ik denk dat de stap van tickets naar business outcomes die is heel groot dus dat gaat wel een reis zijn om daar naartoe te komen dus je gaat andere variabelen opnemen waar je naar kijkt en dat kan inderdaad een business outcome zijn maar ik denk dat je altijd een aantal kpis naar elkaar af moet spreken want anders is die stap veel te groot en dat het een totaal andere belevingswereld is we hadden er eigenlijk al over dat we wat missen dus ik denk dat we eerst misschien naar transparantie iets meer moeten richten in de klant dat ze snappen waar ze zelf verantwoordelijk voor zijn wat een gedeelde verantwoordelijkheid is wat je samen met je msp doet maar een volgende stap is denk ik als we kijken naar de komst van de ai ik bedoel negen van de tien dingen die we doen die gaan we automatiseren binnen het komende jaar misschien twee jaar dus daarna denk ik dat de enige manier om te onderscheiden is om je te gaan bemoeien met het bedrijfsproces van die klant maar hebben we daar ook hulp in zien we daar hulp hebben we daar hulp van districts hebben we daar hulp van gespecialiseerde partijen of moeten we dat allemaal zelf uitzoeken ik denk dat daar die peergroups bij kunnen helpen daar kan dit bij helpen en eigenlijk ik denk dat een supervision helpt daarbij ja een supervision daarbij laten we even die kant op gaan dan een hele goede we werken heel erg afhankelijk van een partnernetwerk wat de uitkomst zijn wij doen onze dienstverlening niet naar onze eindklanten neerzetten dus onze klanten zijn uiteindelijk de partners die moeten de dienstverlening wat we hebben heel goed begrijpen om de uitkomst bij hun eigen eindklanten weer neer te zetten dus wij focussen ons met name op bijvoorbeeld een university waar de dienstverlening wordt uitgelegd waar de verkopers worden opgeleid om te begrijpen wat het is maar daarin zeggen we bijvoorbeeld ook heel erg let op wat is jouw eindklant en wat probeert hij dan te bereiken iets wat het oplost in de dienstverlening dat is soms best wel complex daar zijn we nog echt zoekende in wat het betekent maar ik denk ook als je gaat kijken naar de outcomes een klein beetje de noordstar bijvoorbeeld voor cybersecurity is dat alles volledig automatisch wordt opgelost alleen wat gebeurt er als alles volledig automatisch wordt opgelost is je waarde in het dienst toch best laag want je hoeft er toch niks aan te doen dan kom je weer in de transparantie dan kom je weer in de transparantie terecht dat vind ik een hele mooie samenspel hoe maak je het uiteindelijk inzichtelijk wat je aan het doen bent tot inzichtelijk maken waarom je ai-agents gebruikt om bijvoorbeeld weer betaalbaar te maken voor de mkb-markt om veilige dienstverlening of om een nieuwe werkplek te reveren of om kostenreductie te doen aan je azure-commitment ja daar doen we een pakketje voor geloof ik ja waarom top dan gaan we via hippo naar deal or no deal ja eens kijken wat deze doet je stopt volledig met traditioneel werkplekbeheer en focust alleen nog op security en ai heb je dan nog genoeg klanten over kan ik er alleen maar voor zijn het is net als een nieuwe dienst denk je andersover denk ik bert ik denk ja security heeft ook vooral met die werkplekken te maken dus dat blijft een beetje bij elkaar weer denk ik maar die werkplekken zie je daar nog toekomst in of is het in genemuiden anders dan in de rest van de jaren nee ik denk dat we misschien zondag of vannacht nog wel voorlopen maar ik denk met de vloerbedekking hè ja heel goed heel goed goed ingewezen heel lekker maar kijk die werkplek blijft nog wel even en die security gaat natuurlijk veel verder dan alleen die werkplek maar die werkplek hoort er wel bij je kan niet zeggen van ik ga afscheid nemen van de werkplek en dan ga alleen nog maar security doen want die werkplek is daar gewoon onderdeel van 100 procent ik zei het ook een beetje gegerend maar ik denk dat het gewoon bij ons begint security als je het nist cyber security framework erbij pakt natuurlijk een mooie graadmeter om het daar tegen neer te zeggen als je alleen detect en response capabilities gaat doen dat heeft ook helemaal geen zin want je moet ook iets in die protect fase doen en daar zit juist die werkplek nog in of daar zit die azure kant in hoe veilig dat je dat aanmeldt bepaalt wel hoeveel security incidenten dat je uiteindelijk gaat krijgen en die feedback loop die vind ik dan enorm belangrijk dus als je een security-incident hebt ga je hem dan alleen oplossen of ga je hem ook duurzaam oplossen en kijken hoe je het over al je klanten zet voortaan kan gaan voorkomen dat kan best betekenen dat er een wijziging op je werkplek moet plaatsvinden dat je een applicatie met een applicatieleverancier moet gaan bespreken omdat ze misschien een onveilig authenticatieprotocol gebruiken hoe werkt die dienstverlening zit die bij jou zit die bij de msp zit die bij je allebei zit die bij de klant wij hebben er bewust voor gekozen voor cybersecurity om als een platform te gedragen dus je neemt de mdr-dienst af bij supervision bij supervision inderdaad ja en de partner die doet met name de securitydienst leveren gebackupt bij de kpn soc-dienst als er echt van de nood is dan grijpen hun in bij de partner en daar zit ook een stukje groei upsell in en een stukje extra margin om uiteindelijk ook diensten te kunnen leveren aan de eindklanten die ze zelf nodig hebben dus je kan jezelf bepalen als msb wil je een 20 van dienstverlening lenen ja of nee wil ik soar capabilities gebruiken kortom automatisering om risico's te gaan wijden dat is allemaal optioneel dat zeg je toch weer bij de partnership ja dat zeg je toch bij de partnership en koppelen jullie dan ook aan de verzekering dat zou een mogelijkheid kunnen zijn ja dat is wel iets wat uit tafel is gekomen niet iets wat we op dit moment doen maar dat is wel waar we kunnen zijn om dat in elkaar te zetten dat zou een idee kunnen zijn dat is wel een schap ja klopt ja als partners is het eigenlijk wel heel erg essentieel om daarover te hebben we hebben van partners meegekregen wat een van de eerste dingen is hoe kan ik koppelen aan mijn itsm-systemen mijn psa-systemen kun je dat zeker we hebben een oplossing voor met de meeste systemen ja we hebben op dit moment zes systemen waar we direct mee kunnen koppelen via het portaal live drie klikken en je bent er en die spoelt dan via api de incident in afhankelijk natuurlijk van de andere partij bij de ene heb je een inlognaam nodig bij de andere secret maar dat is inderdaad wel de bedoeling het moet zo simpel zijn als een spotify abonnementje zeg ik maar nice next next finish mooi dus we moeten het met elkaar doen dat is dan wederom het statement je gaat actief partnerships aan met msps ook als ze deels concurrent zijn zou dat kunnen in de toekomst doe je dat als kleine msp als je producten als je misschien projecten hebt die je niet aankan heb je dat gedaan in het verleden ja dat hebben we gedaan we hebben een implementatie gedaan van ticketsystemen bij msp'ers eerst in eindweg maar naderhand ook wel behoorlijk in de buurt en dan zag je hem onder klanten nou niemand werd er zenuwachtig van ik denk niet dat het een tien jaar terug kon maar net wat je ook zegt dat verandert wel bij msp'ers het wordt wel opener ja klinkt jou dat ook bekend in oranje ja ik geloof er niet zo in met concurrenten ik merk namelijk dat mensen heel erg beschermend zijn voor datgene wat ze hebben en ik heb het zelf ooit eens een keer geprobeerd tien jaar geleden aangesloten bij een sap consortium sap bedrijven die elkaar gingen helpen en op weg gingen helpen en vervolgens was het toch ieder voor zich ieder zijn eigen p&l ieder zijn eigen successen en dat zie je ook bijvoorbeeld in overnameland waarom willen ze als er een overname is dat heel snel jouw pnl dat je niet meer eindverantwoordelijk bent en daar je aandeel hebt ze willen dat je naar boven gaat want je gaat toch voor je eigen parochie aan de slag en dat vind ik lastig als het echt concurrerend is daarom geloof ik heel erg in als het niet concurreert dan werkt het het moet 1 en 1 is 3 zijn en op het moment dat er iets van vervuiling in zit bijvoorbeeld ik doe niks aan advocatuur als ik een bedrijf help dan zeg ik je moet een advocaat in de muren die gaat dat stuk doen op het moment dat ik daar dan krijg je een mooie kick bij nee in dit geval niet nee zeker niet het was geen goede idee maar precies het zou kunnen zeker weten maar ook dan begint het natuurlijk alweer een beetje af te brokkelen maar op het moment dat ik daar natuurlijk mee bezig ga dan draai je zoiets de nek om dus ik denk me dat het heel lastig is om concurrerende activiteiten samen te doen ik heb zelf ervaren dat dat niet werkt dus ik geloof wel heel erg sterk in één en één is drie partijen zoeken je specialisme pakken samen optrekken en dan heb ik liever dat je allemaal bij elkaar een stukje aandeel in de hut hebt want anders zit je echt weer je eigen pnl'tje in de gaten te houden ja er moet iets samen zijn het moet echt anders dan ingericht worden ik wil er even heel kort op reageren kijk als er een bestaande groep msps is en dat ga je bij aansluiten dan gaat het niet lukken maar als je gewoon zelf aan de bar aan de setting als deze en je snapt mekaar en je vertrouwt mekaar dan zit er een dikke kans in dat het succesvol wordt dan komt er een opdracht voorbij we kunnen allemaal bij gemeente utrecht een opdracht gaan doen en er zitten er twee aan die bar en die hebben zich allebei daarvoor ingeschreven en dan gaat het schuren ik denk dat het prima kan als je een opdracht hebt omdat het zo ontstaat maar als je langdurige samenwerkingen aan wil gaan dan moet het heel duidelijk zijn dat je elkaar aanvult ik snap jullie allebei ik ben het helemaal met jou eens zo sta ik er ook in maar ik snap ook wat bertran zegt het is ook wel een soort van hot boys network van jongens die elkaar gaan trouwen en dat je allemaal een beetje te klein bent om een groot project te doen en dat je elkaar gunt om dat samen te doen en dat zie je heel erg in dat landschap waar wij elkaar ook van kennen ja weet je door meer gewoon een paar keer goed dronken geworden met elkaar en dan weet je gewoon hoe iemand tikt en dan vertrouw je elkaar en dan zoek je elkaar op en dat is een andere een relatie dan een zakelijke relatie en dat werkt alleen maar in die specifieke gevallen en die zijn niet te definiëren eigenlijk maar hoe vaak komt dat echt voor ik had vanochtend met hendrika een interviewgesprek en we hadden het over msps en nieuwe klanten aantragen en ik zei msps die krachtig zijn doen netwerken ze gaan in netwerken in de regio aan de slag die gaan verbindingen aan die gaan zorgen dat je een netwerk van mensen om je heen creëert en te veel msp'ers zie ik ook gewoon die zijn hun ding aan het doen zijn toch een beetje de techneuten zeker en dat old boys network wat jullie noemen is echt een heel mooi goed alleen ik zie heel veel msp'ers die dat gewoon totaal niet in zich hebben en dan ga je volledig nat en dan ben je je eigen pnl je eigen activiteit dat vind ik wel dat zie ik heel erg gebeuren dus ik motiveer en zeg ook altijd tegen msp's je zit heel regionaal vaak ga daar je netwerk zoeken ga daar met mensen verbinden en een msp die honderd kilometer verderop zit is geen concurrent van jou als je niet nationaal werkt nee maar heel veel msp's werken niet nationaal dus dan geloof ik daar heel erg sterk in maar ik zie wel dat die verbinding zoeken met elkaar dat old school netwerk wat jullie zeggen old boys dat vind ik nou weer jammer zo jammer ik heb nog even de laatste en dan gaan we lekker naar de bar een private equity partij biedt je een mooie prijs je mag blijven als directeur maar strategie bepaal je niet meer teken je dan dat wordt wel lastiger we hebben het geluk om aangesteld te worden bij een club die de autonomie hoog in het vaandel heeft we hebben nu als het ware de leus van dat wij flexibel en strafvaardig zijn als een klein bedrijf en de kennis en de kunnen van een groot bedrijf hebben dat spreekt klanten wel aan dat je wel gewoon te maken hebt met de klein natuurlijk maar als het er even op aankomt met kennis en kunnen je gewoon kunt putten uit een groep van bijna duizend medewerkers en natuurlijk gewoon lekker je identiteit behouden ja je identiteit behouden want goed dat is bij elke private equity wat anders en het is wel weer het mooie van het landschap hier in nederland dat je als msp'er nu volop keuze hebt naar welke private equity je gaat om nou ja de ene private equity zit er zo in en de andere zit er zo in en bij de andere moet je direct bieberen als eigenaar ja wat je wil de keuzereuze dus sinds 1982 gaat het goed zeker nou kijk ja dus hoe is het we gaan naar de bar ja dan sta ik dan aan de bar maar waar is ah daar is ze ik ben er sorry je was nog even in je barkeepersvak bezig ja van alle markten thuis ik denk ik moet nog even iets schrijven ik was nog even aan het digesten wat er allemaal aan die tafel hier gebeurde ja wat vond je ervan wat vond ik ervan ja waar begin ik ja bij begin ja dat god wat een lekkere dooddoener nee er waren eigenlijk een paar dingen die me opvielen want rick zei in een partnership moet je elkaar echt nodig hebben en dat triggerde me eigenlijk wel want voor mij gaat dat dus niet alleen over partnership in het ecosysteem dus ik geloof ook als je een partnership hebt dan moet dat dus ook wat rené ook zei dat één en één is drie zijn maar ik denk ook wel dat je echt een gezamenlijk belang moet hebben dat je samen de pijn moet voelen als het misgaat maar ook samen het succes moet voelen en moet kunnen ervaren op het moment dat het goed gaat en ik denk niet alleen samenwerking in dat ecosysteem zo moet het ook met je klant zijn samenwerken met je klant moet ook een partnership zijn waarin je dat samen voelt eens dus dat treedde mij heel erg en toen hoorde ik rené iets zeggen en dat bracht mij weer even terug naar iets in mijn eigen verleden rené zei als iedereen zijn eigen succes heeft en een eigen pnl heeft dan wordt het dus heel lastig dus hij zei ieder zijn eigen succes ieder zijn eigen p&l en dat heb ik ook wel zo ervaren want ik heb natuurlijk mijn club ooit aan dateron verkocht toen kwam ik bij dateron terecht en daar hadden we allemaal een eigen business unit we gingen van alles integreren naar één groot generalistisch geheel naar iedereen een eigen business unit met een eigen p&l en daar zat natuurlijk een hele mooie rationale achter alleen de realiteit was natuurlijk dat wij ons elkaar wij vochten elkaar natuurlijk gewoon de tenten uit want er was uiteindelijk bij een ding wat wel deed en dat was je p&l-antal van de maand want daar werd je op afgerekend daar werd je op aangekeken dus het idee van je helpt elkaar met de verschillende pissen was op papier natuurlijk hartstikke mooi maar in de praktijk ging die vlieger natuurlijk gewoon nooit op ja dan hadden ze dat bonussysteem niet moeten introduceren ja dat is dus ook zoiets want ik vind als je dan bepaalde dingen belangrijk vindt of een bepaalde vorm van succes belangrijk vindt dan moet dat dus ook reflecteren in de manier waarop je mensen afrekent nee beloond ja nou ja dat is toch hetzelfde beloond afrekend ja petedo patado komt toch op hetzelfde neer dan doe jij van de opvoedcursus nog ja precies nee dus ik denk daar moeten we toch nog even bij stilstaan ja en ik denk ja ik wil je toch ook nog even iets meegeven naar de tafel want daar gaan we weer nee daar gaan we weer nee iets makkelijks vandaag het wk voetbal komt eraan ik zat gisteren in de col met guus hiddink was hartstikke leuk nee was vanmiddag wat gistermiddag nee hoor gistermiddag oh nee gistermiddag heb ik ruus gesproken nee je bent in de war ik snap het 51 hè ja precies gaat hard maar het wk voetbal komt er natuurlijk aan dat is natuurlijk hartstikke tof dus als jullie straks met jullie handjes over die glazen bol gaan zitten wrijven hier dan ben ik natuurlijk wel benieuwd waar we gaan eindigen dit jaar wat gaat er gebeuren een poltje doen ja een poltje nou misschien ik ben er wel benieuwd dat is toch leuk ja top dankjewel dat is een bijzondere bar cheers nou op naar de koffieautobaat jongens daar gaan we ja je let even niet op er zit iemand anders op tafel sjoerd cola workplace buddy van workplace buddy nou heel goed dat heb ik een beetje dubbel opgeschreven partner en iemand die dagelijks bezig is met de vraag hoe je microsoft teams echt laat landen in een organisatie workplace buddy staat precies op de grens van wat msps verkopen en wat klanten er daadwerkelijk mee doen en dat is precies de plek waar veel goede ambities stranden sjoerd welkom aan tafel jongen hoe zit je erbij wat vond je kan je het een beetje een plek geven na de eerste helft ja het is wel gelukt om het een plek te geven overigens één nuance niet om teams te laten landen maar heel microsoft 365 en copilot dat dat maar even gerectificeert maar voor de rest klopt het en voor de rest gaat het ook heel goed het begon met teams en daarna kwam de rest het begon met teams en dat was een beetje in die coronatijd toen wij net begonnen toen was dat het onderwerp waar mensen meer mee moesten het komt inderdaad wel ergens vandaan top fijn dat je aan tafel zit we staan bij de koffieautomaat inmiddels ja leuk ja en daar luisteren we altijd even naar de collega's die zijn altijd kritisch hè collega's aan de koffieautomaat dus daar heb ik dan een paar dingetjes op verzonden meestal wij noemen het groeistrategie maar het is gewoon meer van hetzelfde verkopen is dat wat we horen aan de koffieautomaat zeker weten ja kijk hij weet het en jij zit te twijfelen dat ga ik niet zeggen maar hij moet die danes verkopen jazeker maar waar gaat het gewoon vaak fout is gewoon mensen meenemen er wordt in een ivoren toren besloten we gaan dit doen we gaan dat doen en vervolgens moeten de minions onderin de organisatie dat maar op gaan volgen de minions ja ken je ja je gele poppetjes precies nou die en ik chasseer maar ik merk wel dat bijvoorbeeld dus in zo'n boerderijsverkoop ook ja dan merk je ineens oh en dan gaan we met z'n allen over naar een andere partij en dat moet u allemaal leuk vinden terwijl ik ook organisaties zie die zeggen van joh luister als onderdeel van onze groeistrategie willen wij op zoek gaan naar een partner om te groeien willen wij ons aansluiten bij een partij en dan krijg je een heel ander gesprek aan die automaat ik vind het wel even interessant want jij zegt je wil wezen transparant over je verkoop dat hoor ik je eigenlijk zeggen nou ja niet in iedere organisatie past dat maar als jouw organisatie dat past dan zeg ik dan doe dat dan ga ik even naar bertran die heeft in 4 juni 2024 de tent overgegeven volgens wij de notaris met een goed gevoel champagne erbij ditobankrekening is dat helemaal goed gekomen gefeliciteerd daarmee en na twee jaar nog steeds bij de club en nog steeds naar je zin dat is goed nieuws maar herken jij dat heb jij je organisatie meegenomen of was het helemaal top secret tot het moment een dag voor de handtekening heb ik het kenbare gemaakt want dat is eigenlijk klassiek hè dat is waar we eigenlijk altijd horen ja zo hebben we het gedaan dat werd trouwens ook gewoon geadviseerd door de m&a-begeleiding maar goed je kan er misschien anders in zitten misschien als jij de begeleider was dat je zei neem de organisatie mee dat we daar ook aan hadden nagedacht het ligt aan de partij of jouw hele structuur zo georganiseerd is ja we hebben een vrij kleine club tien elf man dus dat valt op zich wel mee en we hebben ervoor gekozen om tot de handtekening want dat kan natuurlijk voor de handtekening dan te tellen dat er van alles is gebeurd al weet ik als de loe is ondertekend dan moet je traject door dan kun je eigenlijk niet meer halverwege stoppen maar goed we hebben ervoor gekozen om een dag voordat de handtekening wordt gezet de club bij elkaar te halen en dat op deze manier kenbaar te maken ja want wat is er nou misgegaan ja dan gaat het goed mis dus ik zeg ook zeker niet dat het bij iedere organisatie zo werkt alleen wat ik wel merk is dat er dus te vaak vanuit die vore toren iets bedacht wordt zoals een bedrijfsovername of zoals we gaan groeien ja en dan krijg je bij de koffieautomaat wel dat mensen er iets van vinden en dan merk ik juist waar gaat het dan mis sjors want daar hint het natuurlijk op is dat je dan overgaat naar een nieuwe partij en je neemt ook je personeel er niet goed in mee dan heb je als koper stront en als verkoper als ze slim zijn hebben ze jou daar ook aan gebonden dus nadenken over wie je meeneemt ik zeg niet ga al je personeel meenemen maar neem bijvoorbeeld je mt mee in zo'n beslissing dan heb je alweer een laagje meegenomen dat mt kan het weer vertalen naar de werkvloer dus ik zou hetzelfde hebben geadviseerd naar jou naar tien mensen ga niet iedereen informeren want dat is echt hommeles alleen die tien man mt dan de tien man mt die zou ik zeggen nee maar het ging over die koffieautomaat en het ging over wat wordt daar gezegd en ik denk als je mensen niet meeneemt niemand meeneemt dan gaat het mis dus ik zeg één vertel het sowieso aan een slechte groep die het weer kan doorlaten sijpelen dadelijk naar de rest maar als je iets in de ivoren toren bedenkt dan gaat je ook gewoon niet werken zou ik eens mogen vragen erover er is misschien ook een tussenvorm mogelijk bertram dat je je personeel voorbereidt op dat er een verandering aanstaande is dat hebben we wel gedaan en het personeel dacht dat wij het club zouden overnemen het was dus net andersom maar dat was het verhaal uiteindelijk en we hebben dus op maandag het personeel geïnformeerd op dinsdag de handtekening gezet en op woensdag hadden we de koper bij ons aan tafel met personeel uitleggen waarom dit en waarom dat in de marokka zou en vooral de autonomie dat die hoog in vaten stond en dat blijkt ook nog steeds na twee jaar ja nou top zwaai eens rond zou ik trouwens nog een vraag stellen aan bertrand nou wil jij daar eens ik stel de broertje aan ja dat kan maar jij past nog ergens vaak wat me opvalt is dat jij twee horloges draagt sorry heb jij nou twee horloges op dit is een horloge maar die niet nee die niet oh dat is een ah dat is een 480 ik dacht dat het een 480 was gaan we straks nog verder op in ja ik ga me kniffen hè ik ga me kniffen hè dit ik denk misschien heeft dat wel ook mee te maken nee dat is voor de harde maag en de bloedige witte die handtekeningen ja dat doe ik zo ik ben wel blij dat jij pas mij de tweede helm betaald hebt ja precies anders was ik nu een beetje heb jij twee horloges nee niemand nee ik heb armbandjes ik heb dus ook geen twee horloges want dit is geen horloge ik bedoel even we willen ook nog even over tatoeages hebben we willen specialiseren maar kunnen geen klanten afwijzen horen we dat aan koffieautomaat een hoop verhalen altijd we gaan lekker specialiseren jongens we hebben nu onze route bedacht we hebben de stip op de horizon we hebben de missie en de visie en de hele persbende bepaald maar ondertussen merk je er geen reet van want we houden gewoon dezelfde klanten dat vind ik heel erg interessant omdat de security oplossingen die we neerzetten krijgen we allerlei vragen van kan ik aansluiten bij een firewall data ingestion en andere security oplossingen dan microsoft eigenlijk hebben wij gewoon bewust gekozen om daar juist niet mee aan de slag te gaan omdat we dan een hogere mate van integratie met elkaar kunnen gaan bereiken dus kortom de dienstverlening kunnen we daar weer beter neerzetten en voor een voordeligere prijs voor de eindklant wat essentieel erbij is is dat we het ook uitleggen waarom we het doen we zeggen we doen het niet want we vinden die oplossing niet zo leuk en hoe gaat dat erg goed ja maar mensen snappen het ook ze snappen het ja maar dat is ook gewoon de manier waarop je je toelicht om echt te verdiepen in zo'n organisatie wat hebben ze nodig en dan door te kunnen vertalen waarom ze dan de juiste dingen doen om te kiezen voor die technologie waar wij voor hebben gekozen ja maar dat is misschien als de vendor of systeemontwikkelaar weer anders dan voor een msp 100 procent ik heb aan beide kanten gezeten en dat vind ik juist zo interessant ik heb zowel bij meerdere mbsp's gezeten als nu de oplossing om als een vendor te gaan denken en zei je daar nee als die niet paste binnen de nieuwe strategie ja ja en daarom heb je ook de tent verkocht uiteindelijk nee dat was niet de reden nee heel goed nee heel goed ik werk harder dan ooit maar verdien er geen cent meer aan dat is interessant hè kun je niet met deze vandaan knippen overigens maar ik vind hem wel leuk dat was jij vannacht toen je in bed lag ja blijkbaar ja heb ik aan klodt gevraagd en toen kwam deze eruit nou waar gaat het eigenlijk over uiteindelijk jongens aan de koffieautomaten daar gaat het over oh daar niet want daar waren we en daar gaat het natuurlijk ook vaak over euro's wat verdien jij nou wat verdien ik nou hoe zit het nou precies en die gasten die zeggen ja maar ja wij moeten steeds meer er wordt veel meer van ons verwacht dus we moeten nu ai we moeten dit we moeten dat we moeten onze certificaties halen ik krijg geen euro bij want ik ben ook nog eens private equity owned en we moeten onze dingetjes halen dus ja ik ben eigenlijk een beetje gedemotiveerd gebeurt dat gebeurt dat niet ik denk dat je soms eerst moet investeren voordat je ermee moet uithalen wat bedoel je dan als ik mijn andere bedrijf had gehouden had ik lekker comfortabel veel meer kunnen verdienen dan ik op dit moment doe vind ik dat erg nee het gaat voor mij juist om de reis en om de missie die je hebt om die te kunnen voltooien soms moet dat betekenen dat je afscheid neemt van het één om die missie wel te kunnen gaan voltooien maar je moet voor jezelf heel duidelijk hebben wat wil ik nou en dan terugkomen we op je vraag dat was de reden voor verkoop van mijn andere bedrijf goede reden toch jij zit ja te knikken ja dat ben je eens als ik spraakzaal bent ben ik zacht maar die in de marges of softstyle natuurlijk behoorlijk minder dus ook daardoor heb je het gevoel dat je die q omhoog moet zien die p niet zo hoog is is dat daar wat steekt het op daar dan nou die komt meer vandaan kijken de p in maal koeien is natuurlijk meer een managementding dan aan de koffieautomaatding ja dan moet je de mensen aan de koffieautomaat niet ontschatten nee vertel eens wat gebeurt er dan nee weet ik veel maar ik bedoel de software marges worden minder dus je moet wel een andere kant op natuurlijk ik snap tegen de p en van de q en als je of aan de p moet rijden of aan de q ja dan ben ik blij dat je het gegaakt hebt dat bedoel ik oké maar wat is precies je punt mijn punt was dat uw softwarevaardigheid minder wordt ik probeer jouw stelling te verdedigen dus dat daar dus die mensen vandaan komen hoeveel horloges heb jij ik heb nul horloges om vandaar dat het zo opvalt hoeveel horloges er hier in de zaal zijn nee weet ik veel ik ben het alweer kwijt ga maar door ja tech-therapy dank u ja jongens techtherapy het is een beetje de redding hè dat je af en toe naar een andere rubriek kan gaan ja groeien en verdienen is er nog een toekomst voor de msp die alles zelf wil doen nee dat denk ik niet zowel msp'er met een beperkte omvang je ziet wat er allemaal op je afkomt als msp'er de hele cybersecurity het nis2-gebeuren de aansprakelijkheid die op de loer ligt bij sommige incidenten ja dat is zoveel ik denk niet dat je dat als msp'er met een beperkte omvang nog kunt handelen nee want wat kost het dan om een nieuwe dienst te ontwikkelen want als je het niet zelf kan dan moet je het dus samen gaan doen het is niet meer zo simpel als vroeger denk ik dan doen we een mdr-ritje dan bellen we even supervisie en zeggen we nou heb jij nog wat dan rammen we dat erin ja maar goed het is de tooling kijk dat valt wel een keertje mee maar als je gewoon het verschil tussen tooling en dienstverlening nee kijk als je tooling opneemt in een bepaalde propositie of je maakt een nieuwe propositie dat is op zich wel een keertje te doen het moeilijkste daarbij is altijd van kijk de tool is juist te vol je moet dat ding implementeren je moet dat ding aan de gang brengen je moet hem echt kunnen implementeren lifting je klanten enzo maar als je een tool een nieuwe tool opneemt in een bestaande propositie ja dan fiets je hem daar zo in mee maar het is veel meer wat ik bedoel met wat er bij de msp naar voren komt is je initiatie gebeuren en vooral ook je aansprakelijkheid op het securitygebied ja dat is gewoon enorm dus je pakketering uiteindelijk ik denk dat die het enorm moeilijk gaan krijgen sorry wie de kleinere msp'ers om dat hele veld dat hele veld aan uitdagingen waar je nu tegenover staat als msp'er om daar echt op alle vlakken voldoende aandacht te geven dat werkt wel best zelfs dan ik snap dat je fpg bent tegenwoordig maar je houdt je eigen broek op denk ik of hebben jullie je securitydiensten centraal dan ingeregeld nee we kunnen wel veel meer leunen op wat fbg te bieden heeft wat betekent dat leunen als je bijvoorbeeld een financiële instelling hebt die kan ik op mijn dora aanzetten nou ga er maar aan staan ik dacht altijd dat het van een tekenfilm was dora maar het is een heel certificeerd trajectje voor de assurantie moeilijk allemaal en zo maar die kun je dan doorzetten naar fietsenberoep als je alleen bent dan moet je er zelf in duiken want dan doe je dat met collega-bedrijven dan doen we dat naar de visievloer zelf en daar zitten mensen die weten wat andorra betekent en wat het inhoudt en dan kun je dat voor jezelf gaan gebruiken dat is het voordeel dus met elkaar toch sterker doen zeker maar alleen aanvullend ja dat is mijn geloofsovertuiging zeker maar ik wil er nog wel iets aan toevoegen als ik kijk naar hoe kopers naar een msp kijken dan is bijvoorbeeld de metric omzet per medewerker superbelangrijk aan het worden dus hoe lukt het jou om met dezelfde medewerkersgroep meer omzet te gaan draaien en ik geloof dat als we het hebben over groei dat meer msps erover na moeten denken hoe doe ik dat bewerkstelligen doe ik dat met tooling doe ik dat met ai doe ik dat met andere manieren ik denk niet dat dat ligt in alles willen doen ik denk dat dat dus ligt in specialiseren maar nadenken over hoe laat ik dat groeien en een andere metric waar dan wel naar gekeken wordt is de net revenue retentie dat betekent hoe haal ik meer uit mijn bestaande klantenbase die combinatie van nadenken over meer euro's halen uit jouw workforce en meer halen uit je bestaande klantenbase ik denk dat msps daar echt over na moeten denken en niet dus door dan mag allerlei extra dingen te doen maar door te specialiseren door slimme partnerships aan te gaan en dan kun je ook gewoon marges gaan creëren en daar letten kopers heel erg op tegenwoordig en dan besteed je er nog een stukje adoptie uit dat lijkt mij erg verstandig wij zien iedere msp'er natuurlijk ook als een adoptiepartner en generaliseren kan ook een specialisme zijn uiteindelijk heb je toch een soort van aannemer nodig een eerste aanspreekpunt om naartoe te gaan en die msp'ers willen wij ook versterken met een eigen adoptiepropositie of ze dat al hebben of niet trouwens want dat stop jij de white label in nou niet zozeer wide-label maar er is wel zoveel configuratie mogelijk dat het semi-wide-label is en dat je als partner daar wel echt je eigen tone of voice in kwijt kan en ook jouw kennis over die klant je weet wat er in die industrie in speelt ben je een verkoper nee ik ben het tegen nooit dan praat je zoals een verkoper ik weet niet hoe je daarbij komt nee maar op die manier proberen wij dus wel de msp'er te helpen om toch wel breder te worden en in ieder geval op dat gebied dus ook meer marge te ontwikkelen die marge waar we het net over hadden dus ja maar laten we dat even plat slaan hè zonder al die mooie termen die je net gebruikt wat heeft die msp eraan die wederverkoopt jouw dienst nou dat heeft hij er niet aan of zij die heeft eraan dat hij meer waarde biedt aan de klant en dus ook de eindgebruiker kan helpen in plaats van alleen de it-manager superfijn maar wat betekent dat bottomline bottomline betekent dat je bijvoorbeeld je microsoft 365 of copilot-investering ook daadwerkelijk benut wordt want uiteindelijk bepaalt de gebruiker alleen nog maar over de klant nog steeds dus wat doet dit voor de msp'er die is dus succesvoller met hetgeen wat is geïmplementeerd bij die klant want alleen iets aanzetten maar dat omzet alleen in jouw bakje dan wat zeg je want dat omzet alleen in jouw bakje nee ook in die van de partner we delen toch een marge ja dat vroeg ik aan dat is het resultaat ja maar goed ik denk dat het belangrijker is niet alleen om die marge te pakken op dit onderdeel maar vooral dat er een bijdrage is geleverd daar zijn we met je eens ja dat vind ik wel interessant hoe maak je dat dan meetbaar bijvoorbeeld ja dat is wel de one million dollar question want dat is bij adoptie misschien wel het vaagst wat er is eigenlijk qua hoe succesvol ben je dus dat moet je toch ook naast kwantitatief meten er is nu meer teams gebruikt dan weet je nog niet of mensen slimmer communiceren als ik jou de hele dag tag en de hele tijd briefstuur ja dan is dat teamsgebruik het beter maar niet het communiceren dus het gaat ook over kwalitatieve kenmerken ja dus je spreekt ook met elkaar af wat willen we dan bereiken inhoudelijk ben je tevreden vind je het leuk om de werkplek te gebruiken dat klinkt gek maar het is toch echt belangrijk dus je maakt het beter voor de klant dat is fijn en de rmsp houdt er een paar euro aan over dat is de conclusie dan toch ja en dat de klant ook wil blijven en dat jij de klant beter leert kennen door niet alleen met de it-manager in gesprek te gaan niet zeggende dat msp'ers dat alleen maar doen maar ook die klant door de eindgebruikers te leren kennen zodat ze weten wat er speelt dat is ook echt om op te halen ja top en succesvol nee dat niet mooi naar de glazen bol de glazen bol de glazen bol ja mijn favoriete rubriek de glazen bol dit is hem kijk er is dieping en kijk eens hoe de toekomst eruitziet we hebben in de vorige aflevering gehad hij is over 2030 maar deze is niet gelimiteerd hij is niet begrensd het is geen tesla ja ik zie al van alles maar kijk jij eens ja ook ik denk ik hoop dat de msp de nieuwe accountant wordt qua positie dat hoop ik echt want die accountant die zie ik echt verdwijnen want volgens mij is het al u z'n halve post in de ai gooit dan komt er keurig net iets in je eikening uit dat verdwijnt gewoon en dat die msp wordt gebeld door die mkb wanneer die ergens mee zit en dan heeft de msp de positie die hem ook toekomt vind ik zo mooi dat je dat nog even recht kan zetten aan het einde top man nou hartstikke bedankt we rollen maar door naar onze adoptieman ja ik denk dat iedere msp'er een adoptiepartner wordt kijk dat gaan we gewoon heel makkelijk maken met z'n allen dus gewoon ervoor zorgen dat klanten succesvol zijn met die werkplek want die werkplek wordt het vrees ik steeds meer net zoals energie maar vooral de waarde verhogen dat dat bij die partners komt te liggen dat denk ik ik denk ook dat we het wk moesten ook nog voorspellen ik heb geen idee ik weet dat ze meevoetballen dus ik denk wel dat ze uit de huidige pool komen als ik die pool bekijk maar verder komen ze denk ik niet ik hoop het natuurlijk wel maar ik denk het niet moesten we nog roepen wie wel dan geen idee geen voetballer oké doe maar ik denk dat ze van tevoren gedekwalificeerd worden net zoals die europapa weet je wel dat hij überhaupt niet begint dat was het songfestival dat was toch wat anders dus daarom denk ik dat het misgaat oh kast voor je glas dat gaat net goed over voetbal moet je bij mij niet zijn ik heb geen idee wie er in die pool speelt dus daar ga ik niks over zeggen ik hoop dat ze winnen want ik hou wel van een goed feestje dat zit er altijd aan de tafel dat hoop ik wel dus ik hoop dat ze een aantal rondes verder komt ik kan het een paar keer herhalen met z'n allen verder nog wat te zien dan inadin absoluut ja ik zie dat msp'ers voornamelijk ook gaan inzien dat ze een combinatie moeten maken van diensten met name op het gebied van partnerships met andere organisaties eigenlijk vanuit een grow together mindset om samen succesvol te zijn elkaar de business toch wel een stukje te gunnen ik denk dat dat wel belangrijk is en ik denk ook dat ai ja een heel stuk gaat helpen om de markt tekort aan techneuten ook te gaan oplossen zodat we wel met z'n allen in staat zijn om cybersecurity verder te democratiseren ja te democratiseren klinkt mooi hè dat klinkt heel goed dus je zou je lekker partner willen verkopen die bende kopen die benden misschien is het al wel het moment want ik zie een hele gave tijd eigenlijk tegemoet maar er zit één ding in en ik had het er straks met iemand anders over dat is q-day quantum day er wordt gezegd dat die al voor 2030 komt de quantum computing ik ben zo ontzettend benieuwd wat dat gaat doen met de wereld van msp's met de wereld van software met de wereld van tools met de wereld van samenwerken met de wereld van security alle encryptie naar de bliksem ik ben zo benieuwd dat ik zou willen dat ik nu in die bol kon kijken en zeggen dat gaat er gebeuren als q day gaat gebeuren wanneer zou dat ongeveer zijn ja in het financieel dagblad spraken ze dus over in 2029 dus dat was dan volgens de rekenkamer al veel dichterbij werd eerst gedacht ergens pas in 1933 ofzo zij komt dichterbij dus ik ben gewoon reten benieuwd en wat ik vooral denk is dat msps eigenaren van msps nu gewoon moeten nadenken van durven ze dat ritje aan die achtbaan want het gaat echt een achtbaan worden en ik vind een achtbaan heel gaaf die pedalen leer je het meeste van en de hoge toppen ik zie hier ook een paar ondernemers aan tafel die genieten van die uitdaging maar dat wordt wel een pittige ja wel een mooie gedachte in ieder geval een hele zikkel dag ja toch ja zeker ja de toekomst en groei ja moeilijk ik denk dat we als ik zo eens kijk nog wel een consolidatie van de consolidators krijgen zeker en dat dat ook nog wel serieus internationaal zal gaan plaatsvinden ik denk dat er best wel toetreders komen vanuit andere gebieden van de wereld om hier hetzelfde kunstje te gaan doen die zomaar een paar van die clubs opslokken dus ik ben heel erg benieuwd wat het m&a-landschap doet en daarnaast zie ik een enorme disruptie in ai en hoe dat msp-landschap eruitziet dus ja spannende actie dus rapido naar de nasmaak de naasmaak en nou ik ga er maar een keertje rechts om dan maar weer de naasmaak wat pak je uit deze aflevering of helemaal niks of misschien het aantal horloges wat normaal gedragen wordt nee toen vond ik de uitzending echt een stukje terug uitgaan moet ik zeggen ja dat was jammer maar nee ik vind het leuk dat we hebben gekeken naar waar zitten de verschillen in hoe we tegen dingen aankijken en we schuren inderdaad als het gaat om zo'n account een beetje tegen elkaar aan partnerships gaan over 1 en 1 is 3 volgens mij zijn we het daar met elkaar wel overeens en daar liggen gewoon echt wel de kansen voor de toekomst want het alleen doen dat groep ik hier ook aan alle kanten daar ga je de oorlog niet mee winnen dus ik denk dat dus je neemt vooral mee wat je ook kan brengen eigenlijk dan nou nee maar wat ik hier ook terug hoor van mensen die tegen mij ook bevestigen aan tafel van hey samenwerken gaat over 1 en 1 is 3 het gaat niet over je eigen pnl het gaat over je team meenemen ja daar geloof ik wel erg sterk in dus ik ben bevestigd in wat ik al qua gedachten had heel fijn dankjewel ja jij bedankt leuk dat ik er weer mocht zijn ja altijd welkom gezellig vriend van de show vriend van de show zo is het christom ja ik sluit me er eigenlijk volledig mee aan mooi fijn mooi hè next maar zo makkelijk kan het zijn je ziet gewoon de hele wereld van msp aan het veranderen je merkt ook aan gesprekken dat er nog wel enigszins zoekende zijn wat is nou de beste formule om dat met elkaar te gaan doen en namelijk vind ik het mooi om te zien dat dat met elkaar het samengroeien het samenzoeken naar de oplossingen en de ene is het met een verkoop van het bedrijf of met de samenvoeging of net uit de partnership dat het allemaal leeft daar krijg je wel energie van mooi man super sjoerd ik zit het puntje van m'n stoel ik kan het niet anders zeggen ja nou ja vier horloges geteld dus dat viel me wel op nee kijk ik ben natuurlijk een isv dus het is voor mij vooral heel interessant om die msp-wereld vanuit die bril te bekijken want daar hebben we in deze sessie wat meer gebeurd dus dat is hartstikke interessant inderdaad ik ben benieuwd waar jij mij eindigt en waar die consolidatieswag gaat eindigen help mij even ik ben even in de war wat is een isv we hebben de suv maar al gestopt een independent software vendor we maken software klinkt sexy ben ik de enige die hier vraagtekens bij had gelukkig thanks sjoerd verder nog wat toe te voegen nee dat was hem ja dankjewel nou maar jij dan ik vond het heel leuk om met zichzelf even te praten over de toekomst van de msp en de groei ervan vaak heb je het gewoon alleen maar met msp'ers erover maar het zijn niet alleen msp'ers er zijn ook andere personen dus ik vond het heel erg leuk en dank voor de uitleiding ik wil hem deelen en nemen aan die gesprek ja graag gedaan ik vond het super dat jullie er allemaal waren het was een bijzondere tafel niet alleen vanwege het aantal horloges maar ook vanwege alles wat we hier hebben gehoord en gedaan wat ik meeneem en ik denk dat dat iedere keer wel stiekem een beetje de rode draad is en die vind ik eigenlijk wel heel mooi het gaat iedere keer weer over samen het gaat iedere keer over mensen het gaat iedere keer over connectie en het gaat iedere keer weer over dat we elkaar nodig hebben om verder te komen dus blijf gezond met z'n allen ik zie jullie volgende keer weer en blijf gefocust