MSP ecosystemen onder druk: waarom integratie wint van functionaliteit
MSP ecosystemen onder druk is geen abstract thema meer, maar iets wat je terugziet in je eigen vendorlijst. Een MSP-eigenaar telt zijn factuurrelaties en komt op 25, misschien 30. Alles bij elkaar, over de hele portefeuille heen? Al snel 100 tot 150. En dan is er nog niets geïntegreerd.
Dit stuk is voor die MSP-eigenaar die tussen de 25 en 100 FTE heeft, ergens de laatste jaren één of twee overnames deed, en ‘s avonds op de bank denkt: hoe ga ik dit nog vijf jaar volhouden zonder dat de tooling-kosten mijn marge opeten?
Het probleem zit zelden in de vendors zelf. Het zit in de optelsom. Je bent ergens tussen 2015 en 2022 gestart met een PSA, een RMM, drie security-tools, twee back-up-oplossingen, een monitoring-laag, een documentatie-tool. Elk apart een prima keuze op het moment dat je het inrichtte. Bij elkaar een lappendeken die niemand meer helemaal overziet, ook jij niet.
Het pijnlijke moment komt vaak op donderdagavond, als je een rapportage naar een klant wilt sturen en merkt dat je uit vier systemen data trekt, in Excel gooit, en met de hand samenvoegt. Of wanneer een leverancier zijn API omgooit en je workflows halveren. Wie ooit een PSA-migratie in 2012 heeft gedaan, weet nog precies waar die stond toen versie 3.0 naar 4.0 ging en de helft van de workflows omviel. Dat is het gevoel dat nu, alleen dan op ecosysteem-niveau, elke MSP-eigenaar in de nek voelt hijgen.
En dan is er de verborgen kostenpost: de engineer die twintig procent van zijn week bezig is met glue-code, kleine scriptjes, workarounds tussen tools. Op de urenstaat staat het niet, in het salarishuis wel. Reken maar eens uit wat het je jaarlijks kost dat je senior engineer de PSA en de RMM handmatig gesynchroniseerd houdt omdat de officiële koppeling maar de helft van de velden ondersteunt.
Waarom platform het wint van best-of-breed in MSP ecosystemen
Wat werkt, is een keuze maken en die vasthouden. Niet omdat platform per definitie beter is. Wel omdat integratie de daadwerkelijke marge oplevert. Een MSP die vorig jaar overstapte naar één suite bij één leverancier, zag rapportage-tijd, ticket-flow en klantcommunicatie centraal geregeld worden, zonder eigen programmeerwerk. Betere losse producten bestaan. Maar tien losse producten aan elkaar knopen kost meer FTE dan de winst op functionaliteit oplevert.
De echte vraag is niet “welke PSA is de beste?” — dat is een kansloze discussie geworden. De vraag is: welke keuze past bij de fase van je organisatie, en durf je die keuze ook vast te houden als je zesde MSP-overname morgen met een ander pakket binnenkomt? De MSP’s die dat kunnen, groeien. De MSP’s die iedereen zijn eigen tool laten kiezen, houden zes losse bedrijfjes onder één logo, zonder schaalvoordeel.
Wat distributeurs nu echt doen (en wat MSP-eigenaren onderschatten)
Twaalf jaar geleden zat de waarde van een distributeur letterlijk in een doos. Prijs en voorraad, that’s it. Wie nu nog zo naar een distri kijkt, mist waar de marge zit. Een grote distributeur heeft in vijf jaar zijn dienstenportfolio maal twintig gedaan: ethical hackers in dienst, pentesters in dienst, financial services, professional services, migratie-teams, adoptietrainingen voor eindklanten. Ze zijn feitelijk een MSP voor MSP’s geworden.
“Je product- en dienstportfolio bepaalt je strategie en hoe je wint”
Het concrete voorbeeld dat blijft hangen: 40.000 tot 50.000 traditionele orders per kwartaal die nog steeds per mail met een pdf binnenkwamen. Handmatig ingeklopt. Twee weken geleden ging bij één distri een AI-tool live die pdf-jes scant en direct in SAP zet. Een hele afdeling shared services die die orders niet meer hoeft in te typen. Dat is het type verandering dat je als MSP niet ziet op je factuur, maar wel merkt aan je doorlooptijden.
“Eenheid en integratie belangrijker dan tien losse goede producten”
Wat MSP-eigenaren daarbij onderschatten: de distri is inmiddels een verlengstuk van je eigen delivery. De pentest die je zelf niet rendabel kunt aanbieden omdat je één klant per kwartaal hebt die erom vraagt, koop je in als whitelabel. Hetzelfde geldt voor complexere Azure-migraties, voor security assessments, voor NIS2-readiness scans. Wie zijn distri niet als capaciteitspartner ziet, laat omzet liggen bij zijn eigen klanten en gaat concurreren op prijs in plaats van op scope.
Van accountmanager naar customer success
Wat er ook verandert: de accountmanager die langskomt voor een bak koffie is aan het uitsterven. Customer success-teams werken planmatig met 150 partners aan een businessplan, met wederzijdse commitment. MDF wordt niet meer verdeeld als percentage op omzet, maar op basis van waar de eindklant zit en welke inspiratiesessie hem verder helpt. Drie sessies bij een eindklant om Copilot echt geadopteerd te krijgen, gratis vanuit de distri, terwijl de MSP zelf nog materie tot zich neemt. De discussie gaat niet meer over die 1% korting op Microsoft, maar over of jouw platform integreert met AFAS of Exact. Wie zijn distri nog benadert als doosjesschuiver, laat het meeste geld liggen.
De rekensom die weinig MSP-eigenaren durven te maken
Pak een middag, sluit de deur, en zet drie kolommen op een A3: tool, jaarlijkse licentiekost, en aantal uren per maand dat iemand in je team bezig is met die tool draaiend houden (integraties, updates, uitzonderingen). Vermenigvuldig die uren met je gemiddelde interne uurtarief. Tel op. De meeste MSP-eigenaren die deze exercitie eerlijk doen, schrikken van de tweede kolom niet, maar van de derde. De verborgen operationele last is vaak twee tot drie keer de licentiekost.
Zet daar tegenover wat consolidatie oplevert: minder contracten om te beheren, één supportlijn, één rapportage-standaard over al je klanten, en — misschien wel het belangrijkst — een engineerteam dat niet meer zijn tijd verdoet aan het bij elkaar houden van iets wat nooit als één geheel is ontworpen. Dat is geen theoretisch verhaal. Dat zijn concrete FTE’s die je opnieuw op klantwaarde kunt inzetten in plaats van op interne plumbing.
De komende vijf jaar gaat er in dit ecosysteem stevig geschud worden. Minder MSP’s, minder vendors, en een grotere markt om te verdelen. Wie op tijd zijn platform-keuze durft te forceren, zijn distri-relatie herdefinieert en zijn integraties op orde krijgt, gaat vliegen. Wie zijn ecosysteem laat gebeuren, wordt door datzelfde ecosysteem geordend. De actie ligt bij de eigenaar, niet bij de leverancier. Blok die middag, maak die rekensom, en bel daarna pas je distri.
Share on